陆续爆出的Heygen等产品的收入，让AI产品出海一下子变热了许多。Heygen这样的产品每月收入突破150万美金，不管怎样都是在国内无法做出的成绩。在国内我们甚至很难想象让郭德纲说英语的简单工具能够赚钱。
那AI产品出海为什么看着能行，又到底是怎样一条路？
为什么SaaS国外还行，国内就不行？
前TalkingData的CTO，现在在做QuickCreator的阎志涛做了个最简单直接的总结：
SaaS以中小企业为主，而国外中小企业付费意愿强，再加上人贵，所以产品好使，就真的有人愿意付费。国内没有这个付费意愿。
老阎这个总结和我之前在AI救不了SaaS一文中的观点一致。
SaaS在国内不灵不是个产品技术问题，是个基础环境问题。信任缺失进一步加剧问题的严重程度。但凡有点钱了，大家反倒是不吝啬一投几千万自己做一套。
对比再进行总结就是：应该用标准品的觉得不关键不买，有钱了觉得关键了，选择自己做，也不买。
那再递进一步：为什么中小企业不买呢？
这可能和自我认知上的竞争力排序有关，毕竟市场环境下没有傻子。
如果认为渠道、业务能力更关键，产品差不多就得了，那就不太愿意买生产力工具，包括各种SaaS产品。
如果产品、效率关键，直接影响营收和利润，那必然更愿意购买生产力工具。
这和我身边一些朋友的公司相验证大差不差。
冯仑近来讲了一个很有意思的观点，他说（大意）：
我们这波做地产的其实是社会人，擅长伺候人，产品就不太行，往往交给设计院就完了。
新一波这些企业家就不是，像张一鸣他们就天天研究产品和他们的用户。
而就我接触下来，很多中小企业的负责人基本是冯仑说的社会人，这就导致茅台可能比工具好使，那显然不会热衷买工具，而会更热衷买茅台。
再加上也怀疑你不一定靠谱，改天就倒闭怎么办，最终就是当前这个局面了。
出海是金光大道么？
真的不是。
AI碰撞局上老阎分享的时候还提到一个细节，他说：
人与人间的纽带最好肯定还是见面，客户越大一点越需要这个。
其实不单这个，你还得理解他们大量的习惯，否则产品定义、营销都是问题。
这些都还在其次，关键的在于你很难找到结构性的机会。
正因为成熟，所以微软这些公司基本上会把大的坑占住，而微软不占的包括一些生产关系工具，又远不是一个他们的海外团队能做的。
所以这是一个退而求其次的方法。
假如10个人的团队，如果你ARR真的到2000万美金，那你人效其实是超过腾讯的。
在这样的基础上就可以进一步谋求后续的发展，比如蹲到硅谷去，看看是不是还有Zoom这类机会等。
如果就是想赚钱，甚至还可以搞定一些只有海外才允许搞的产品，如果能构建2000万美金ARR，从赚钱角度也还是可以的。
所以这一定是一个次优，反向的农村包围城市的方法。
不要销售要营销
国内团队出海基本两眼一黑，想像疯狂外星人那样靠喝酒解决问题，都不知道找谁喝。所以就必须回到营销。一切从营销开始。
营销一定跟着人走。
而老外里面各种形状的人更多，所以渠道并没有集中到我们这个程度。
这样一来，所谓的势能就更关键，因为势能相当于大家会来看你。
乔布斯、马斯克，包括最近的山姆奥特曼其实都是营销大师。
马斯克往天上发特斯拉这种招数能顶多少丰田的广告？你不单量上赶不上它，质上更赶不上。
“知道了”和“这玩意真酷”这两种不同认识对后面购买决策的影响力度是不一样的。
所以产品、技术、营销是一体的，我们很多时候学不好这个套路，一整就跑偏了，变成硬广或者吹牛，然后反倒是崩人设，弄成鱼没吃到惹一身腥。
有质量的吹牛是个功夫。不兑现的吹牛就是庞氏骗局了。
如果没有势能就得靠打点，产品点打好了才可能有先天势能。先天势能不是别的就是别人来主动找你，否则你打广告可能就变赌运气或者英明神武了。
这部分需要结合案例可能会更贴切，感兴趣的人可以看下：摇人：碰撞营收渐起的出海产品，探寻AI落地的核心关窍
出海的一个思考框架
生存和发展落到出海产品会变成个规模问题。
你产品打得越准，越容易做营销以及对应的转换率。
但你越Sharp，生存周期可能就越短。因为你绑定的问题是有生命周期的。
这在历史上发生过，不知道多少人还记得周奕的CD MP3 Player，这是上古时代一个把CD转换成MP3的工具，它足够Sharp，但必然也只绑定那个时间点。（20多年前每月做5万美金收入还是很可以的）
同时演进空间有限导致你跑到头就很容易面对红海竞争。
所以这就是生存和发展的配比问题，中间关键应该是规模。
规模一够，应该立刻升级自己的位置，尽可能去锚定固化和长期的问题。（太极首席安全官郭峰师兄提到的）
判断这个与判断是否Sharp完全是两种思维模式。
从现在往未来看，就容易看到刚需、Sharp的点和赚钱机会；从未来往现在看，就能看到结构性机会（固化和长期问题）。
问题是只看到是不够的，只有战略视角才能决定应不应该做，值不值得做。
战略视角参见北大国发院侯宏老师的：数字机遇之产生、认知与实现
这有点像要打破基因枷锁，所以这是产品打得准、立得住之后的一个大槛。
AI的产品差不多全是大浪淘沙，逆水行舟，想躲在角落里赚钱估计是不行，都得融合进这个滚滚洪流才行。
产品的技术挑战
我们都知道AI的技术是不成熟的，所以当打的点足够Sharp的时候，那就一定有方法降低对AI的依赖，让它快速好使。
也正因此会带来另外一重挑战，如果你的产品想支持多个场景，你该如何面对，比如文案生成同时要面对电商和游戏。
我们当然可以通过增加配置来解决问题，问题是如果版本控制不住，那最终人效会有问题。
这和Heygen、Midjourney那种选一个小截面然后无限挖深的路子不太一样。
反倒是需要注意真正扩张的时候到底以多少人员和成本在支持PMF。
这本来应该是这次AI的长项，现在的问题就是怎么能把它激发出来，还是说必须等待下一次大模型的智能跳跃！
如何判断出海AI产品该不该立项？
近两年最热的赛道就是 AI 了，我们技术团队早在去年上半年就开始布局相关的技术研究，但现在一年多时间过去了，产品上却迟迟没有做任何与 AI 相关的功能。
是不是很奇怪？
主要的原因在于我没有解答清楚自己心中的一些问题，所以一直在观察、在研究、在分析……
直到最近我才觉得 AI 产品可以正式开始立项了，所以今天顺带聊聊我在判断 AI 产品是否可以立项时，几个背后尝试解答的问题。
我是否找到了对应的用户场景和问题？
这是我最核心关注的一个点。
我认为凡是避开“场景和问题”去谈“AI 技术和功能”的做法，都是耍流氓。因为用户并不关心我们的技术有多牛、多先进，用户核心所关注的只是他的“问题能否被解决”。
解决问题的方式有很多种，为什么非要选择 AI 呢？
所以大多数时候看到一个 AI 产品后，我都在琢磨其背后的场景和要解决的问题，如果这个“问题本身”无法得到清晰的答案，这样的 AI 产品我坚决不做。
但这个说法是不是太主观了？我怎么能保证自己的判断是准确的呢？
一个小的技巧是，去 Fiverr 上查找类似的人工服务。
Fiverr 是全球最大的兼职平台，如果我能在上面找到类似的人工解决方案，那么大概率这个需求也就是真实存在的。顺带还可以看看里面用户的评价，会发现不少有意思的线索。
比如在 Fiverr 上搜索“web translation”，可以找到大量做网站多语言翻译的兼职，那么如果通过 AI 去解决对应的问题，这个需求大概率就是真实存在的。
比如到 Fiverr 上搜索“spokesperson video” ，可以看到诸多人工服务，而且收费很高，这也就是 Heygen 兴起的原因之一。
再比如我最近打算做的“Ai background generator”，在 Fiverr 上也可以找到不少类似的人工解决方案。
市场规模有多大？
当然这个问题本身是很难回答的，很多市场调研报告里会把某某行业吹嘘的很大，这些数值很难有实践的参考意义。但有几个小方法可以快速地帮助我们做出判断。
一是在 Ahrefs 上搜索相关的词汇，看看它的搜索量有多大。
“搜索量”在一定程度上代表了用户的潜在规模，也就是说我在做某个产品之前，我需要大概的清楚这个赛道有多大，会不会是自己闷着头做到了一个冷门的领域里去。
Ahrefs 是SEO 工具，里面可以查询到关键词的热度，如果我们要查询的关键词本身流量过低，要么就是没找对关键词，要么这个产品极有可能是一个自嗨的。（Tip：如果你没有 Ahrefs 账号，那么也可以用 Google 上一些免费的平替工具，这些工具都是采用估算的方式，所以知道个大概数据即可。）
如果你不知道自己的产品要搜索什么关键词怎么办？
我的建议是把要解决的问题说给 ChatGPT，让他告诉你对应的关键词有哪些。然后再去 Google 上进行搜索，看出来的结果是否如此，找对产品的关键词是第一步。
二是看看竞品的规模有多大，可以用 Similarweb 进行查询。
假如我们要做的产品已经有竞争对手了，这个时候我们可以在 Google 上用 Similarweb 查询下竞品的流量数据，以及增长的曲线。
如果竞品有不少几十万月活的产品，且最近半年的用户增长速度很快，那说明我们所要做的赛道可能正处于快速的发展中。（Tip ：如果你没有 Similarweb Pro 账号，可以在 Google 插件里下载它的免费插件）
也可以去 Producthunt 上找找，PT 作为新品发布的重要渠道，它最近几个月打榜的产品也在一定程度上代表着各个领域的趋势。
我能否做得比竞品好？
即使没有竞品好，也不要做得比竞品差。
基于这个认知，在去年技术团队给到我 AI 的 Demo 时，我直接把它所生成的内容和几家头部竞品进行了对比盲测，出来的结果是未能达到我的预期，所以我就要求技术团队进一步提升后，再考虑产品化。
很多人说可不可以先做个 MVP 出来试试看？
我认为这种说法仅适用于需求未知的产品，如果市面上已经存在类似的产品，这个时候就必须保证自己做的产品不要比竞品差。否则耗费了资源和时间上线，结果用户数据很差，这个时候不是搞自己的心态嘛。
尤其是我去年研究了一些国内 SaaS ，发现不少 AI 产品真的是“为了做而做”，实际的“出片”效果完全达不到可用的地步。
在对比竞品的时候，有个小技巧是到 Truspliot 上进行查询，看看这些竞品下有什么好的、坏的评价，这些评价往往蕴含着用户的真实感受和需求。
除了以上提到的问题外，还需要综合考虑到未来的流量策略、定价模式、ROI 测算等等，尤其是 AI 买量已经越来越贵的情况下。
我自己研究了大半年后，目前会以“AI background generator”作为 AI 产品的切入点。
选择的依据是什么？
一是AI background generator 相关的关键词在 Google 上有着持续性的高热度，这在一定程度上代表了用户需求的真实存在，相关的竞品最近半年都发展得还不错，并且部分竞品出现了流量的快速增长势头；
二是这个产品与我当前做的主营业务之间存在着“高关联性”，是当前业务的纵向延伸，这样的好处是用户重合度高，产品上线后有着天然的流量优势，并且社媒和投放团队都可以强有力的支撑到产品；
三是技术团队在内部已经迭代一年之久，整体的效果已经完全达到我的预期，甚至有些超出。这给了我底气和信心，让我对 AI 这个项目已经有六到七层把握。
当然，以上也都是我的前置分析，最终产品是要接受用户检验的，那么上线后到底是会打我的脸、还是验证我的假设，届时再让数据来说话。
想靠游戏出海“暴富”的年轻人，被风浪打醒
没有一个人不在寻找新的风口。
总有人在说，“互联网科技行业再无风口”，但依然有一群人在此发现了一线希望——出海小游戏。
在过去的2023年，小游戏行业却逆势增长，成为全球为数不多的高增长行业之一，仅中国小程序游戏市场收入就同比增长超过300%。
这一现象吸引了众多从业者的目光，他们希望在用户基数更大的海外市场寻找新的增长点。
4399等小游戏平台的出海成功，尤其是《菇勇者传说》等游戏的高额日流水，激发了更多从业者的出海热情，大家都希望能够在这场看似“降维打击”的市场竞争中获得成功。
海外小游戏市场的真实情况如何？普通人是否还有机会分享这块蛋糕？
本期显微故事将走进小游戏出海的赛道。诚然，这个领域还有很多机会。但想仅仅靠此一夜暴富，实现阶级跃迁，真的可能吗？
以下是发生在小游戏出海领域的真实故事。
游戏出海，打开新财富大门的钥匙
“今年来询问小游戏出海的人格外多”，饶捷说。
每隔几天，饶捷都会收到一条好友申请。
前几年，他在某平台表达“小游戏出海是下一个风口”的观点，结果自2022年开始就陆续有人在该平台咨询他问游戏相关的题，“但今年来的人里面，有人连小游戏出海是独立App还是H5小游戏都搞不清楚，就想入行了”。
“现在是个人就想试试小游戏出海”，32岁的饶捷本身也是一名游戏从业者，2年前他入职现在的游戏公司，专攻小游戏出海。
他指出，在2023年经济下行的大背景下，小游戏行业却逆势增长，现在已经成为互联网科技行业为数不多的高增长行业之一。
据市场研究数据显示，2023年全球小游戏市场规模达到了数十亿美元，同比增长超过20%；而中国市场的《2023年中国游戏产业报告》显示，国内小程序游戏市场收入达到200亿元，同比增长300%。
“小游戏”通常指的是轻量级、易于上手、不需要长时间投入即可完成的游戏，如消消乐等App小游戏、微信小程序游戏等都属于这一范畴。这些游戏以其便捷性和趣味性，迅速赢得了广大用户的喜爱，并展现了强大的市场掘金能力。
还记得上一个爆火的小程序游戏《羊了个羊》吗？2022年，它忽然爆红全网，上线半个月内，开发者张佳旭就靠着广告日赚400万，从月薪3000的打工仔变成了年薪百万的CEO。
财富神话吸引了许多小游戏从业者前来掘金。2023年仅微信小游戏领域，开发者数量就超过40万人。
不过，国内小游戏市场并不好做。
如果你是应用程序小游戏，则需要拿到国内游戏出版需要版号，没有版号的游戏无法进行内购（即氪金），只能以免费游戏形式运营，靠单一的广告形式变现有限。
如果你打算做微信小程序游戏，也需要备案、提交软件著作权或电子版权证等手续，这都一定程度增加了开发者的运营成本和难度。
因此不少小游戏从业者将目光转向了规则更灵活、更为广阔的海外市场。广袤的海外市场也给足了国内小游戏从业者想象空间：
2022年“房东模拟器”等模拟经营类小游戏登录海外后，创造了百万美元流水。
而一年之后，出海小游戏的流水来到了千万美元级别。
2023年，4399在韩国和中国港台发行的小游戏《菇勇者传说》，2月海外单日收入超千万，3月其月流水超过6亿元人民币（合约5000万美元），还荣登全球下载榜Play商店第一。
除此之外，《肥鹅健身房》《寻道大千》《三国吧兄弟》等国内现象级微信小游戏，在海外市场以APP形式发行后，也都分别获得巨额流水，这更加坚定了小游戏从业者们的出海掘金的心愿。
在海外巨额的财富诱惑下，许多人将“小游戏出海”视为契机。
零门槛，“有手就能做”
但独立游戏制作人三文却对“小游戏出海暴富”的论调不看好。
“大部分人谈论小游戏开发时，只关注了开发本身的成本，而这实际上是花费最小的部分”，三文说道，小游戏出海没有大家想象得那么简单。
游戏属于文化IP产业，其模式和影视、艺人、短剧等模式也类似，先由专门的游戏团队开发后，再进行发行、然后上线运营、获得知名度后可以做IP衍生。
三文解释，随着工具和AI技术的发展，游戏程序开发的难度已经大大降低，确实有很多普通人可以通过自学代码和Unity，独立开发小游戏。那些相对棘手的场景、角色、动作、UI等美术创意等问题，都可以交由外包团队解决。
“即便开发者不具备策划和创作的能力，也可以通过‘换皮’的方式制作新游戏。”三文解释，“换皮”即保留市场上成熟游戏的核心玩法和架构，通过重新设计任务、场景和文案等元素，然后包装成全新的小游戏推向市场。
“但也正是因为小游戏制作成本不断降低，吸引大量从业者涌入掘金，如今这个赛道已经拥挤不堪了，想脱颖而出并不简单”，三文说道。
“小游戏经典玩法就那一些，消除、养成经营、解密……每一个游戏玩法，都有无数同质化产品”，而小游戏在出圈有IP之前，多是靠广告、订阅、充值等形式盈利，无论哪种模式都需要大量的用户。
和如今的影视、短视频行业一样，小游戏也是一个高度资本化的行业。作为内容载体的小游戏反而不重要了，主战场来到了流量竞争上，也就是发行渠道的环节上了。
可以说，游戏开发者只能决定游戏是否能做得出来，发行渠道才是决定游戏能否最终面市、进而商业化的核心环节，“发行环节，纯粹是金钱的赛场了，没资源的普通人根本无能为力”，饶捷说。
在财大气粗的游戏公司押宝进入小游戏行列后，小游戏的流量竞争战更加激烈了。
在海外市场，小游戏的发行主要分为三种模式：自行发行、通过代理商发行、以及和发行商合作分成。
自行发行意味着开发商需要自己寻找市场和推广渠道，虽然用户收益和数据都掌握在自己手中，但这对资金的要求极高，对于小团队和个人开发者来说，门槛颇高。
代理商发行则类似于外包，开发商需要支付一定的代理费用，让代理商负责游戏的发行工作。
这两种模式，对于资金有限的小团队来说，都是一大挑战。
与发行商合作，则由发行商负责游戏的推广，双方按比例分成——其中发行商环节包括客服、运营、服务器等服务，在分成中占绝对优势，多按照1:9或者2:8等分成。
因此，游戏开发团队如果没有后续游戏续上，基本上离倒闭不远了。
面对激烈的市场竞争和资金的掣肘，这些开发团队不得不采取人力堆叠、换皮、缝合等方式，以“薄利多销”的策略保持运营，这也导致人力成本高居不下。
没有资金加持的个人和小团队制作者，则只能改走精品路线，通过游戏的“质量”来带取胜，但海外的文化差异使得许多国内独立开发者的精品游戏在海外市场并不受欢迎。
纵观目前能取得成绩的精品游戏创业者，大多本身就拥有光鲜的背景。
如4月23日在Steam发行的《饿殍》，首周销量近10万份，其制作人15岁就开始写小说、16岁创业做动漫，创业失败后又前往美国攻读电影专业，大二辍学再度辍学，花了一年时间才做出这个游戏项目。
这样的经历对于普通人来说，确实是难以企及的。就连三文也坦言，自己能做独立游戏制作人，得益于“家里不太差钱”。
再加上游戏领域内“抄袭”现象严重，一旦出现小爆款，很快就会有资金雄厚的团队跟进，通过“借鉴玩法”、价码推广、提高游戏体验来挤压原创者的生存空间。
“和艺人一样，能出现在大众视野里的游戏都是烧过一轮又一轮的，大部分的小游戏是无人问津的状态”。饶捷总结，在资本运作下，商业化游戏最终就是大厂逐鹿，留给普通人的机会太少了。
谁在真正靠小游戏“暴富”？
由于缺乏金做进行广，并且愿意被发行商绑的商业利益所左右去做一些“追求短期量”的戏，三文作选择了成游独立游戏制作人的道路，通过Steam平台发行游戏。
自2017年开始，三文就在Steam平台上发布了三款精心打造的游戏，通过订阅服务和广告等方式，扣除各项费用后，他的收入和在大游戏公司供职的收入相比相比仍有较大差距，更谈不上暴富。
“在行业内，我这种情况已经算很不错的了”，三文说道。他许多同行因为不满游戏行业“以钱为导向”的模式，坚持做小而美的团队。结局是他们很快耗尽了现金流，不得不做出妥协——很多人不得不放弃创业，回到大厂继续做大游戏里的小小螺丝钉。
“当然，出海小游戏也有赚钱的门道，但方法却并非大部分人能够涉足”，三文说，“只要你无良一点，那些处于灰色地带的‘真金小游戏’确实能赚不少”。
所谓“真金小游戏”，指的是那些能够让玩家通过游戏获得真实收入，而不仅仅是游戏里的游戏货币。当然，这类游戏在大部分国家是明令禁止的，因为其中含有明显的“赌博元素”。
赚钱无门的小游戏团队则选择依次为契机，将游戏开发后送到菲律宾、巴西、印度、尼日利亚等对此类游戏并无明文禁止的国家发行。
换句话说，合规的小游戏你打不过“带资进组”的游戏发行商，“真金小游戏”则考验你的良心，在法律灰色地带游走，那么，留给普通人的小游戏出海空间已经别无选择。
但还有一些人，则选择在其中充当“送水工”的角色。他们把盈利目光转向协助小游戏开发者提供出海服务，成为流量捕手、专门帮助各类游戏公司进行“买量”。
所谓“买量”，通常指通过购买广告流量的方式进行游戏推广，利用集中渠道曝光的方式来吸引玩家下载和注册游戏。这在产品同质化竞争激烈的市场中，是补充自然用户增长的最有效手段。
由于不同国家和地区的用户习惯各有差异，买量的渠道也各不相同，即便是资金雄厚的大型公司也难以“一招鲜吃遍天下”，这就为相关服务公司提供了广阔的空间。
这其中最暴利的当属那些帮助“真金灰色游戏”做推广服务的公司，他们面临的法律风险小，“只要愿意做，这些游戏投放订单源源不断”，在深圳做海外信息流投放广告的从业者告诉显微故事。
这两年，该从业者的公司主要业务就是靠灰产小游戏撑起来的，他还有不少业绩好的同事干着干着就另立门户、买房买车，实现了普通人的逆袭。
此外帮助游戏做素材也是一门好生意。在买量推广过程中，需要大量的图片、视频等素材来吸引用户注意力，业内著名的“广州帮”就盯上了“素材”的相关生意。
“广州帮”虽然以广州命名，实际上却涵盖了广深地区，那些在流量获取见长的公司——广州作为游戏产业重要枢纽，自页游时代便形成了一套完备的“流量思维”，这种思维贯穿于营销策略的方方面面，使得对营销素材的需求变得尤为迫切和精细。
得益于地区内丰富的劳动力资源，广州帮得以采用“人力堆量”的方式，高效地制作出大量素材，拉起了一条条流水线。
除此以外，伴随着“出海小游戏”的火爆，还拉动了更多衍生公司在产业链上“吸血为生”——如海外收款服务公司，帮助游戏公司应对不同地区的支付和税收问题收取服务费和分成；再入线下投放公司，凭借着信息资源，赚得盆满钵满。
当然，更有甚者盯上了海外游戏推广分红的生意，不惜用诈骗方式欺骗那些“对游戏行业高收入有躺赚幻想的用户”，用固定的话术吸引普通人投资海外游戏“成为股东”，然后换个门面卷款跑人。
很显然，这场“小游戏出海暴富”的神话里，背后依然是一个流量为王、旧瓶装新酒的故事：抓住流量命脉、走带偏门的人，往往能够获得更多的收益。
“总之，在这个行业里，那些真正专注于制作好游戏的人往往是最不可能赚到钱的，”三文总结道。